Интервью, которое проверяет проблему

До разговора

Выберите людей с одной узнаваемой задачей. Запишите, что вы хотите узнать: когда она возникает, как её решают сейчас и кто платит. Приглашайте на разговор о процессе; презентацию продукта оставьте на конец.

Один разговор — отдельное наблюдение. Сравнивайте собеседников по сегменту и ситуации. Сохраняйте неожиданные ответы и отказы: они помогают изменить гипотезу.

Девять вопросов

1. 01

   Вспомните последний случай, когда вам пришлось решать эту задачу. Что произошло?

2. 02

   Что вы сделали сначала, что потом? Можно посмотреть на обезличенный пример?

3. 03

   Что оказалось самым неудобным или дорогим? Что произошло из-за этого?

4. 04

   Как часто возникает такая ситуация? Когда будет следующий раз?

5. 05

   Чем пользуетесь сейчас? За что уже платите и сколько времени тратите?

6. 06

   Что пробовали менять? Почему оставили нынешний способ?

7. 07

   Кто выбирает решение, кто пользуется и кто утверждает оплату?

8. 08

   Какой результат будет достаточно хорошим, чтобы вы его приняли?

9. 09

   Если предложить пилот с таким результатом, сроком и ценой, какой конкретный шаг вы готовы сделать сейчас?

После разговора

После каждого разговора: сегмент; дата последнего случая; нынешняя альтернатива; деньги и время; слова клиента; следующий шаг; что опровергнуто; что осталось неизвестным.

Как читать ответы

«Прикольно» — реакция на идею. Описание недавнего случая, расходы на текущий способ и готовность показать процесс дают материал о проблеме. Согласованный пилот с явными условиями позволяет проверить предложение.

Если рассказы сильно различаются, уточните сегмент. Если ситуация одинаковая, но никто ничего не делает, разберитесь в последствиях и приоритетах. Затем выберите следующий небольшой тест.